L’aventure e-commerce, entre Eldorado et désillusions !

 

En mettant en ligne votre site e-commerce, après plusieurs mois de travail et de préparation, vous pensez voir le bout du tunnel ? Grave erreur ! Vous êtes persuadé que votre site marchand va cartonner dès sa mise en ligne et que vous pourrez tout piloter à partir de votre transat en bord de mer ? Grosse désillusion ! Car, dans les faits, ce n’est qu’à partir de là que le vrai travail commence pour votre projet. Tant que la mayonnaise des ventes n’a pas pris, vous allez devoir vous démener autant, si ce n’est plus, que lors de votre phase de conception. Dès lors, vous comprendrez que le e-commerce n’est pas une course de 100 mètres, mais un marathon jalonné d’embûches qu’il faudra au moins connaître pour pouvoir les dépasser.

 

Ce premier paragraphe n’est pas agréable à lire pour tous les porteurs de projets qui pensent que le e-commerce est l’Eldorado des temps modernes. Mais ne vaut-il pas mieux anticiper ces désillusions plutôt que de subir de grosses déceptions ?

 

Le e-commerce en chiffres

Selon la Fevad, fédération du e-commerce et de la vente à distance, sur les 182 000 sites e-commerce actifs en France, 80% enregistrent moins de 3 transactions par jour (c’est-à-dire de 0,1 à 2,9 transactions au maximum en moyenne par jour), 30% enregistrent même moins de 10 transactions par mois et seulement 3% des sites marchands réalisent plus de 30 transactions par jour. Pour faire partie de l’élite, il faut s’appeler Amazon, eBay, Cdiscount ou Voyages SNCF avec tout ce que cela implique comme investissements et capitaux pour la logistique et la communication. Mais si, comme la plupart des entrepreneurs qui rêvent de s’enrichir avec une activité en ligne, vous lancez votre site avec des moyens limités et des bouts de ficelle, la moindre des choses est de prendre votre mal en patience. En effet, à moins de mettre un million d’euros sur la table en achat d’espaces publicitaires sur les chaînes nationales de télévision, attendez-vous à ce que vos ventes mettent un certain temps avant de décoller.

 

Comment mesurer le succès de votre site e-commerce ?

Si vous enregistrez déjà quelques ventes, même moins de 10, dès le premier mois de mise en ligne, c’est que votre projet a des chances de réussir. Avec plus de 10 commandes le premier mois, vous pouvez estimer que votre stratégie et vos actions sont bonnes et qu’il vous suffit de les consolider en continuant sur la même voie. Si vous réalisez moins de 10 commandes le premier mois, dites-vous que c’est bon signe mais que vous pouvez mieux faire. Mais si vous ne constatez aucune commande au bout d’un mois de mise en ligne, c’est qu’il vaut mieux tout remettre à plat et revoir votre projet de fond en comble. Cela peut venir aussi bien de la pertinence de vos produits ou services, de leur présentation, de l’ergonomie de votre site, de votre stratégie marketing ou de la qualité de votre communication.

 

Comme l’affirme une excellente analyse sur le site www.retis.be, partir sur une mauvaise piste n’est pas dramatique en soi. Encore faut-il s’en rendre compte et avoir le réflexe de changer rapidement son fusil d’épaule. Or, la plupart des porteurs de projets s’entêtent, persuadés que de toutes façons cela marchera. Il est intéressant de lire, sur ce même post, que, s’il faut 3 à 4 mois pour savoir si un commerce physique tourne bien, il faudra entre 9 et 12 mois d’activité pour apprécier le bon fonctionnement ou non d’un site e-commerce. Autant dire que ceux qui n’ont pas cette patience, ni les moyens, ont tout intérêt à ne pas se lancer dans l’aventure. D’autant plus qu’au bout d’un an et demi à deux ans, il faudra prévoir une seconde vague d’investissements pour actualiser la plateforme marchande et l’adapter aux nouveaux comportements et centres d’intérêt des consommateurs.

 

Deux difficultés contradictoires du e-commerce

Pour les entrepreneurs courageux qui ont les capacités d’aller jusqu’au bout, il faut savoir que l’aventure du e-commerce présente deux difficultés majeures et contradictoires. La première consiste à tenir le coup et à persister dans vos efforts malgré les faibles retours sur investissements au départ. La seconde difficulté est de vous préparer à gérer l’afflux des commandes lorsque votre projet aura atteint son point de scalabilité. C’est-à-dire, faire en sorte que votre produit ou service puisse s'adapter à un changement radical au niveau de l’ordre de grandeur des commandes. Loin d’être une utopie, cette situation est caractéristique à tous les projets e-commerce nés pour durer et conquérir les premières places du marché. Que ce soit Amazon, Zalando ou Groupon, ils sont tous passés par là. Ainsi, votre projet, habitué à être géré par vous-même et quelques collaborateurs ou prestataires externes, va, du jour au lendemain, nécessiter toute une armée derrière les écrans pour maintenir ses fonctionnalités et ses performances pour répondre à une explosion soudaine des commandes. C’est ce que l’on appelle la scalabilité, un phénomène propre aux start-up qui permet, seulement lorsqu’on l’atteint et qu’on arrive à le gérer, de parler de graal ou d’Eldorado. C'est cette phase du projet qui intéresse les investisseurs et qui fait, souvent, l'objet des levées de fonds nécessaires pour pouvoir y faire face.

 

Sept principes pour réussir votre projet e-commerce

Un projet e-commerce nécessite souvent de lourds investissements en recherche, conception, logistique et communication. Mais, au-delà des capitaux, il demande aussi beaucoup de patience et de sueur. Quel que soit votre budget, voici sept phases et principes qui font recette pour donner à votre activité en ligne les meilleures chances de réussite.

 

1. Créer une communauté, via les réseaux sociaux, autour de votre projet.

2. Susciter l’intérêt via des messages teasing pour donner envie de découvrir vos produits ou services quand ils seront en ligne. Une façon de créer le besoin.

3. Créer l’événement et faire du bruit par une action de lancement.

4. Finaliser l’ergonomie de votre site marchand après une phase bêta et de tests qui demeure incontournable. Aucun site e-commerce n’est complètement fini après sa mise en ligne, il y a toujours des mini-bugs à régler.

5. Donner la possibilité de goûter avant d’acheter, en privilégiant les démos, tests et distribution d’échantillons pour rassurer et convaincre vos clients potentiels.

6. Lancer et maintenir une double communication. Une communication d’image et de notoriété, importante pour rassurer, et des actions de promotion, importants pour susciter et développer les ventes. Sans oublier les actions de référencement permettant d'optimiser la visibilité de votre offre. Attention ! Chaque rupture dans votre communication entrainera votre marque dans l'oubli et vous obligera à tout reprendre depuis le début.

7. Développer un programme d’affiliation et de fidélisation pour décupler votre force de vente en ligne. Votre site sera considéré comme une réussite lorsqu'il ne sera plus porté par vous ou par votre agence, mais par vos propres clients qui le recommandent à d'autres clients.

 

Notez, toutefois, que pour booster votre business e-commerce, vous avez tout intérêt à le coupler avec des actions de vente directe et de commerce physique. Pop-up stores, location de m2 et boutiques éphémères sont autant de pratiques recommandées, notamment lorsque votre activité n'est pas encore assez connue. D'ailleurs, même les plus grands pure players s'en rendent compte et ouvrent de plus en plus de boutiques physiques pour s'assurer un véritable contact avec leurs clients.

 

Besoin de conseil, d’accompagnement ou d’en savoir plus sur votre projet e-commerce ?

contact@kayakcommunication.fr

 

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Commentaires : 2
  • #1

    Mila (dimanche, 08 mai 2016 02:04)

    Analyse intéressante. C'est vrai qu'en tant que consommatrice, j'ai tendance à préférer les produits connus qui ont soit fait leurs preuves, soit recommandés par des proches ou que l'on voit dans des pubs à la télé. Je suppose que cela demande beaucoup de finances et c'est peut-être donne de la crédibilité à la marque.

  • #2

    Sonia (dimanche, 08 mai 2016 21:10)

    Article intéressant ! Cela permet aux jeunes entrepreneurs à réaliser qu'un site e-commerce ce n'est pas de tout repos, qu'il faut prévoir un gros budget et qu'il faut une communication solide afin que le site marchand fonctionne.

    Sonia